¿La mercadotecnia puede hacerte comprar?

¿Es cierto que la mercadotecnia nos vende las cosas que no queremos?

Existe la percepción generalizada de que el marketing puede hacernos comprar productos que no queremos.

Analizar al mercado para vender productos, o ¿porqué Barbie se volvió morena?

Por Ricardo Acquart

Socio Director

Nosotros sabemos, como  agencia de mercadotecnia, que la suma de buena mercadotecnia, con un mal producto, no da buenos resultados a largo plazo y que buena mercadotecnia, con un buen producto puede dar resultados sustentables a largo plazo.

Por mucho tiempo, se ha tenido en la percepción del público en general, que el marketing puede hacer que compremos cualquier cosa, nos han dicho que se nos puede imponer un político, que nos pueden vender un producto que hace que nos salga cabello en las uñas, o que el agua de unicornio viene de un manantial en Puebla.

 

La verdad es que como muchas otras disciplinas científicas, la mercadotecnia puede observar fenómenos que suceden en a nuestro alrededor, pero no necesariamente cambiarlo.

Los procesos que rigen la mente del consumidor son extraños, variados y complejos, tanto como que cada persona tiene características únicas. Todos los productos (y servicios) que compramos, los compramos a pesar de algo: Ése shampoo que te gusta por su olor, quizá no tenga el precio que te gustaría pagar, o ése automóvil que conduces, termina no gustándote por que consume más combustible de lo que pensabas.

Los productos exitosos y de larga historia de éxito (ventas, posicionamiento y utilidades) usan investigación de mercado, un análisis intencionado de las características que serán de mayor atractivo para el mercado, para un segmento meta, en un momento determinado.

Tomemos hoy una historia que data de marzo de 1959, cuando Mattel lanzó su primera versión de la famosa Barbie.

En fecha reciente, la empresa anunció cambios sorprendentes en su muñeca insignia, al ofrecerla en versiones "Delgada", "Pequeña", Curvilínea" y "Alta", además de ofrecer una variedad de tonos de piel y de color de ojos.  La compañía juguetera anunció que el movimiento obedece a que busca "ofrecer a las chicas, más opciones que reflejan el mundo que ven hoy".

Para complementar aún más lo que "refleja" ése mundo, ahora Barbie tiene un perfil en LinkedIn, con lo que da la evidencia concreta de que aún las empresas con grandes ventas y presupuestos necesitan usar las herramientas de social media para mantenerse relevantes, sobre todo considerando que regularmente las niñas que usan la muñeca no son usuarios de LinkedIn (aunque las madres y padres que pagan son el objetivo de la acción de branding). Es evidente que Mattel busca responder a las condiciones de mercado que imperan, después de analizar el mercado, a la luz de que en últimas fechas, Barbie dejó de ser la muñeca más vendida, al perder su primer lugar ante las muñecas de Frozen después de años de reinado en el segmento.

Así que ahora tienes 5 lecciones de Barbie para tu PyME:

1.- No creas que lo que te funciona ayer puede funcionar hoy. Si no evolucionas a lo que el mercado requiere, perderás en tus resultados en la caja registradora. Investiga y escucha a tu mercado constantemente.

2.- Alinea tus acciones de marketing para atender a las diferentes necesidades de comunicación de tus clientes. Hay algunos casos en los que los usuarios y los compradores no son el mismo. Las acciones de Negocio a Consumidor (B2C) pueden ser diferentes de las acciones para los segmentos de Negocio a Negocio (B2B)

3.- Usa las redes sociales para comunicar los atributos de tus productos y servicios. Aprovecha el efecto multiplicador de la social media, que es la serie de herramientas que ha modificado para siempre la manera de hacer negocios.

4.- Administra bien tus propiedades digitales. El ecosistema digital que conforma parte de tu arsenal de promoción debe ser administrado con astucia, los diferentes perfiles de personas, necesitan diferentes estímulos para interesarse en lo que ofreces.

5.- Hay muchos públicos. La variedad genera unidad. En la medida en que seas capaz de atender a tu mercado, de forma que obtenga los beneficios de tu producto, de acuerdo a los atributos que para cada cliente es importante. Recuerda que tus clientes pueden tener motivos distintos a los que tu tienes para vender. Para ésto es muy importante que ejecutes investigación de mercado en cada oportunidad que puedas; al hacerlo estarás a la escucha, observando los cambios interesantes en tu mercado, lo que permite que tengas mejor posición para competir.

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Referencias:

1.- http://www.marketingmagazine.co.uk/article/1381381/barbie-comes-curvy-petite-move-combat-body-fascism

2.- https://es.wikipedia.org/wiki/Barbie

Ideas de promocion
Usa los medios a tu disposición para generar una experiencia consistente a tu mercado.
Objetivos claros
Define tus estrategias con indicadores de desempeño que puedas medir para saber tus retornos sobre tus esfuerzos
Planeacion precisa
Considera tus tiempos para ejecutar cada acción, eso te ayudará a sacar mayor provecho a tus recursos.